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   理解和把握销售过程中关键要点
 

网络营销不仅能为企业宣传企业形象、提升品牌认知,更是能为企业带来潜在客户,获得更多生意机会。

通过网络营销,您得到了潜在客户的询盘信息。您如何把握销售线索,完成最后的签单?

销售是门学问,是智者能人做的事,是为公司直接创造财富的工作。销售并不简单。

主流电子商务分为B2B和B2C两大类。对于B2C类型的电子商务,网上销售过程相对简单,销售主要取决于网站视觉设计、营销文案、购买流程、帮助说明、网上支付、货物配送等。

然而,我们绝大部分企业做的是B2B网上生意。目标客户初始访问您网站并下订单几乎不可能。这里有一个销售跟单的过程。

销售跟单周期长短取决于客户要解决问题的复杂程度。

譬如,客户需要了解上班时间公司内部员工是否花许多时间用于无谓的网上聊天。您需阐明您自己,与对方建立信任,说明网络监控管理软件的价值和功能,与类似软件的差异化和竞争优势,证明您所说的事情,驱使客户购买。

如客户需要解决的是对供应商和其客户进行关系管理问题。除了上述之外,您还需要教育客户如何正确选择合适的CRM软件,CRM软件在应用过程中的难点,与客户公司内影响购买CRM决定的不同角色人沟通,满足不同人的不同需求,使他们在做集体商议时,将购买决定的阻力降到最低。

我们来看看主要的销售过程和其中的关键要点。

一,建立初始联系

与目标客户建立开始时的联系,弄清楚对方是谁,做什么生意,市场和销售如何,联系人在公司内的职务,负责什么事务,当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户,作出判断对方是有效客户还是无效客户。

二,培养相互信任关系

在沟通交流过程中与客户建立亲善关系,易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域,如客户价值取向、兴趣爱好,个人职业发展等,逐步建立彼此信任。

三,明确客户真实需求

客户带着问题来,客户关心什么问题,对什么感兴趣,渴望解决什么问题,迫切性有多少,客户购买的标准。明确需求是否多样化,什么是主要需求,什么是次要需求。

有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名,这是表象,真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流,了解客户真实需求并让对方明确。

另外明确客户是否有足够预算,也就是有没有钱,您有没有满足客户需求后的商业利润。

四,产品或服务介绍

围绕客户关心的问题、客户的需求,说明您产品是否能满足需求,产品或服务的价值和功能,优势在什么地方,是否提供客户多种选择,价格政策和商业承诺。

好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻,而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么,带来什么价值,解决什么问题,满足什么需求。

五,促使购买行动

让对方明确其问题可以被解决,需求能被满足,购买标准能符合。处理对方反对意见,制造销售的强制性事件,必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程,鼓励驱使客户成交。

六,签单成交

合同和到款是签单成交的两个重要标志,缺一不可。

销售的每一过程都充满变数和机会,值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考,站在目标客户的立场想问题。

网络营销是手段,销售签单是结果。从这层意义上说,您不但需要营销推广为销售服务,您的网站同样也是为销售服务。网站的文案、结构、功能、流程等都应该符合销售过程,并以客户的语言和喜好方式来展现!

 
 
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